О чём все книги о переговорах

В ежедневных взаимодействиях с окружающим миром мы что-то отдаём и что-то получаем взамен. Многие обмены нерегулируемы: чтобы за 1 секунду ускорить тело массой 1 кг на 1 м/с, нужна сила в 1 Н. Однако часто итог обмена не установлен заранее: «Зарплата обсуждается с успешным кандидатом», «Торг уместен», «Звоните, о цене договоримся». В таких ситуациях, умеючи, можно отдать меньше, а получить больше. Чем выше умение, тем лучше пропорция, а идеальный сферический в вакууме переговорщик получит всё, не отдав взамен ничего.

Как им стать? Примерно так:

1. Решайте сами, является ли ситуация, в которой вы находитесь, переговорами или нет. Как решите, так и будет. Вы не проиграете переговоры, если не участвуете в них, но и не выиграете переговоры, если от них откажетесь. Выбор за вами.

2. Скажите, чего хотите. Как говорила одна моя знакомая: «На вопрос о желаемой зарплате отвечаю, что это 60-80, а в ответ никто почему-то не предлагает 90, наоборот, пытаются скинуть с 60». Идея заявить о желании зарабатывать 100, чтобы потом отступить до 90, нетренированного человека пугает: разброс почти в два раза между ожиданиями работодателя («скидывает с 60») и нашими потребностями увеличивает риск или не договориться, или прогнуться до неприемлемой величины.

3. Узнайте, чего хочет оппонент. За что-то он готов отдать и нужные вам 100, и 200, и даже 1000. За что? Не знаете? Значит, если отдаст, то не вам.

Дальше идут техника, лучшие практики и уловки: как именно разговаривать, как повысить пользу своего «товара» в глазах «купца», как убедить оппонента страшнее осознать свои потребности, и ещё сто сорок мелочей разного размера.

В следующей заметке будем тренироваться превращать переговоры в не-переговоры и обратно. Недавно был случай: грабитель в банке захватил заложников, к нему пришёл переговорщик и, превратив переговоры в не-переговоры, застрелил его. Но мы пойдём другим путём!

Как убеждали людей в старину

Собираясь восстанавливать старые заметки про «Сначала скажите „Нет“», я прошёл путь от «надо быстро восстановить все старые заметки» до «надо бы их подновить», а затем и до «надо бы их предварить обзором». К этому обзору в книге Эдварда Люттвака «Стратегия Византйиской Империи» на с. 292—293 нашлась прекрасная цитата, которую я публикую сегодня.

Часто переговоры состоят в убеждении противной стороны. В ход могут идти логические выкладки, торг, обман, угрозы. А вот что можно было найти в арсенале переговорщика полторы тысячи лет назад:

Разъясняя, каким образом была решительно реорганизована сасанидская фискальная система, ат-Табари переходит к кадастровой переписи сельскохозяйственной продукции и урожая — явно скопированного с византийского земельного налога на югер (jugatio), — совершенную по приказу Кавaда I, умершего в 531 г.:

…когда его сын Кисpa [Хocров 1 Ануширван, для греков Хосрой] унаследовал власть, он приказал провести её [перепись)… и пересчитать финиковые пальмы, оливковые деревья и головы [рабочих, византийская подушная подать, саріtatiо]. Затем он велел своим секретарям подсчитать общую сумму всего этого и издал общие обращения к народу. Он приказал секретарю, отвечавшему за земельный налог, огласить им общий объём налоговых обязательств с земли и число финиковых пальм, оливковых деревьев и голов… после чего Кисра сказал им: «…Мы повелеваем, чтобы налоги выплачивались частичными платежами, распределёнными по году, тремя частичными платежами. Благодаря этому деньги будут скапливаться в нашем казнохранилище, так что, если возникнет какая-либо опасность на одной из наших уязвимых границ… или случится какая-то иная беда, и нам нужно будет… пресечь её в зародыше, для чего потребуются денежные затраты… то у нас будут накопленные там деньги, в готовности и под рукой, ибо мы не желаем проводить новую частичную выплату налогов по случаю этой опасности. Итак, что вы думаете о намеченном нами и согласованном мероприятии?..»

Разумеется, Хоcров I гордился своим новшеством, которое в действительности было задумано его отцом и представляло собою копию византийской системы земельного и подушного налогообложения (jugatio-саріtatio). Но собрание хорошо знало привычки абсолютных монархов:

Никто из присутствующих… не проронил ни слова. Кисра повторил [свой вопрос] трижды. Тогда некто из числа присутствовавших поднялся и сказал: «О шах — да продлит Бог твою жизнь! Ты хочешь воздвигнуть присносущее здание этого земельного налога на преходящих основаниях: на виноградных лозах, которые могут погибнуть, на земле, засеянной зерном, которое может увянуть, на каналах, которые могут пересохнуть, и на источниках или канатах [qanat, подземные каналы], которые можно перекрыть?»

Этого говорить не следовало.

Кисра отвечал: «О смутьян, несущий дурное предзнаменование, откуда ты взялся?» Тот сказал: «Я один из твоих секретарей». Кисра приказал: «Бить его чернильницами, пока не сдохнет!» Тогда секретари стали бить его [тяжёлыми] чернильницами, стараясь в глазах Кисры отмежеваться от мнения этого человека и от его слов, пока не забили его насмерть».

Теперь всем стало ясно, чего от них ждали:

Люди сказали: «О шах, мы полностью согласны с земельным налогом, которым ты нас облагаешь!»

Хорошая схема 1. Выводы и рекомендации

Под заголовком «Хорошая схема 1» я привёл три примера (ссылки в конце заметки) того, как избавление схемы процесса от изгибов и пересечений соединительных линий делает её лучше. Такую схему проще понять, её легче использовать и для обучения работе в процессе, и для контроля его исполнения. Даже чернил на печать такой схемы уйдёт меньше.

Для оценки качества схемы с точки зрения изгибов и пересечений соединительных линий я предлагаю за каждое пересечение и за каждый изгиб начислять один штрафной балл. Уверен, что несложно эту сумму считать и показывать автору схемы. В «Современные технологии управления» напишу сам, а тех, кто связан с «Микрософтом», прошу передать идею авторам Visio.

Во всех примерах итоговые схемы не имели штрафных баллов вовсе. Однако такой результат не является обязательным. Тут я лучше изогну обе стрелки, чтобы схема была компактной,

чем поставлю ромб между прямоугольниками ради прямых стрелок, но схема станет почти вдвое выше.

С ростом количества объектов и связей между ними появление изгибов и пересечений неизбежно, поэтому штраф должен смягчаться. Например, так:

Штраф за каждое пересечение или изгиб линии = Количество соединяемых объектов / Количество стрелок

Тогда схемы из третьего примера будут иметь 16/17 (примерно 0,94) ед. штрафа за каждое пересечение и изгиб, а схемы из первого примера — 9/11 (примерно 0,82) ед.

Ссылки на вышеупомянутые примеры: пример 1, пример 2, пример 3.

Ответы к «Хорошая схема 1, задание 2»

Возможно ли распутать эти узлы, спрашивал я. Или автор схемы столкнулся с очень сложным процессом, который проще не изобразить?

Мой ответ:

А если хочется совсем без штрафа, то вот так:

Окончательные выводы — в следующей заметке.

Хорошая схема 1, задание 2

М. спрашивает, настоящие ли эти страшные схемы, которые я показываю. Они не просто настоящие, они за деньги нарисованы. Сегодня — шедевр, жемчужина коллекции. Примерно 30 изгибов и дюжина пересечений, это штраф в 40 единиц, может, даже 45. Мои любимые места на этой схеме: стрелка от «3» к «2», совпавшая с разметкой между дорожками; стрелка «да» от «8» к «7» поверх квадратиков «9» и «10»; почти совпавшие стрелки в области под «9» и две арочки пересечений справа от «7».

Возможно ли распутать эти узлы? Может быть, изображённый процесс так сложен, что его схему нельзя нарисовать без изгибов и пересечений? Ваши ответы — в комментариях.