О чём все книги о переговорах

В ежедневных взаимодействиях с окружающим миром мы что-то отдаём и что-то получаем взамен. Многие обмены нерегулируемы: чтобы за 1 секунду ускорить тело массой 1 кг на 1 м/с, нужна сила в 1 Н. Однако часто итог обмена не установлен заранее: «Зарплата обсуждается с успешным кандидатом», «Торг уместен», «Звоните, о цене договоримся». В таких ситуациях, умеючи, можно отдать меньше, а получить больше. Чем выше умение, тем лучше пропорция, а идеальный сферический в вакууме переговорщик получит всё, не отдав взамен ничего.

Как им стать? Примерно так:

1. Решайте сами, является ли ситуация, в которой вы находитесь, переговорами или нет. Как решите, так и будет. Вы не проиграете переговоры, если не участвуете в них, но и не выиграете переговоры, если от них откажетесь. Выбор за вами.

2. Скажите, чего хотите. Как говорила одна моя знакомая: «На вопрос о желаемой зарплате отвечаю, что это 60-80, а в ответ никто почему-то не предлагает 90, наоборот, пытаются скинуть с 60». Идея заявить о желании зарабатывать 100, чтобы потом отступить до 90, нетренированного человека пугает: разброс почти в два раза между ожиданиями работодателя («скидывает с 60») и нашими потребностями увеличивает риск или не договориться, или прогнуться до неприемлемой величины.

3. Узнайте, чего хочет оппонент. За что-то он готов отдать и нужные вам 100, и 200, и даже 1000. За что? Не знаете? Значит, если отдаст, то не вам.

Дальше идут техника, лучшие практики и уловки: как именно разговаривать, как повысить пользу своего «товара» в глазах «купца», как убедить оппонента страшнее осознать свои потребности, и ещё сто сорок мелочей разного размера.

В следующей заметке будем тренироваться превращать переговоры в не-переговоры и обратно. Недавно был случай: грабитель в банке захватил заложников, к нему пришёл переговорщик и, превратив переговоры в не-переговоры, застрелил его. Но мы пойдём другим путём!